در مبانی مذاکره همه خوانده ایم که در یک دسته بندی به سه گروه تقسیم میشوند: برد-باخت، برد-برد، و باخت-باخت.
حالتی که بیشتر از همه در عمل تجربه میکنیم، برد-باخت است. ماشینی، خانه ای یا کالایی داریم، به کسی میفروشیم، یا ضرر میکنیم یا سود. پیش فرض هم این است که یا خوب فروختم، یا بد؛ با خوب خریدم یا بد. در معنی که در پس ذهن ما شکل میگیرد خوب فروختم یعنی، اون بد خرید، یا بد فروختم، یعنی او خوب خرید. این را پذیرفته ایم و تقریبا اغلب تعاملات ما با این انگاره ذهنی تعریف می شود. نقطه مقابل باخت-باخت هست که عملا زیاد تجربه نمیکنیم، مگر در دعواهای شخصی و غیره که هر دو طرف بازنده است. شبیه وقتی دعوایی رخ میدهد، یا در یک لجبازی سازمانی هر دو طرف به نحوی پیش می روند که ضمن اینکه طرف مقابل به منافع خود نمیرسد، خود آنها نیز چیزی دریافت نمیکنند. در واقع هدف بازداشتن طرف مقابل از دستیابی به دستاورد مورد نیاز خودش است(نمونه های بسیاری را سراغ داریم).
با این مقدمه، برگردیم به سازمان و وضعیت جبران خدمات. اغلب افراد از جایی حقوق میگیرند، اغلب نسبتا در دل راضی هستند ولی همه به اصطلاح غر میزنند. اگر ناراضی است که چرا مانده، اگر راضی است چرا در طی سال 4 بار درخواست افزایش حقوق یا درخواستهایی شبیه به این دارد.
دلیل این وضعیت(یا به عبارت بهتر یکی از مهمترین دلایل این وضعیت) به همان انگاره ذهنی برمیگردد که برای ما مفهوم برد-برد تعریف نشده و اساسا اغلب پذیرفته ایم که برد-برد در جهان بیرون، وجود خارجی ندارد. همیشه یا احساس باخت داریم یا احساس برد کامل(به شرط باخت طرف مقابل). اساسا برد در فرهنگ ما یعنی باخت طرف مقابل.
فرض کنید از جایی حقوق میگیرید، اگر همیشه در خصوص حقوق و دستمزد غر بزنید، این تصور هم در شما و هم در اطرافیان ایجاد میشود که ایشان بیشتر از حقوق خود کار میکند و همیشه این گزینه باز خواهد بود که درخواست حقوق بیشتر بکند. ولی اگر همین فرد از حقوق خود ابراز احساس رضایت بکند، سایرین چه فکری میکنند؟ اینکه ایشان حقوق مکفی میگیرد، حق دریافت حقوق بیشتر ندارد و حتی کارفرما این حق را دارد که از حقوق وی کسر کند(به مثال فردی دقت کنید که مداوم درخواست افزایش حقوق میکند و علارغم اینکه اغلب مواقع با مخالفت روبرو میشود ولی هنوز ماندگار است و سازمان را ترک نمیکند، مدام تهدید به ترک میکند ولی هنوز هست و جایی نمیرود.)
اینجا، هیچ کس اینگونه فکر نمیکند که من اگر بگویم حقوقم خوب است، از آن راضی ام، کارفرما هم احساس رضایت و خوشحالی کرد، چون در این فرهنگ و در این شرایط اگر شما ابراز احساس رضایت کنید، معادله برد-باخت پذیرفته شده به هم میریزد(برعکس میشود) و اینکه تا دیروز شما در این معادله بازنده بودید، پس از ابراز رضایت، تبدیل به برنده خواهید شد و کارفرما احساس بازنده بودن خواهد کرد. در صورتی که میتوانند هر دو برنده باشند.
فرهنگی را تقویت کنید که اگر فردی از شرایط کار خود احساس رضایت کرد، با پاداش مواجه شود، با این رویکرد احتمالا در بلند مدت بخش زیادی از فرهنگ غر زدن مدام از میان خواهد رفت.
پیروز و پایدار باشید.
